Incoterms : lequel choisir, et lequel vous coûtera cher
Onze sigles de trois lettres décident, dans un contrat de vente internationale, qui paie le transport et qui supporte la perte si la marchandise disparaît. Ces deux questions n'ont pas la même réponse, et c'est très exactement là que se perdent la plupart des primo-exportateurs. Cette page sépare les deux, règle par règle, puis vous aide à choisir.
1. Ce qu'un Incoterm règle, et ce qu'il ne règle pas
Un Incoterm répond à quatre questions, et à quatre seulement : qui organise et paie le transport, à quel endroit précis le risque passe du vendeur à l'acheteur, qui accomplit les formalités d'export et d'import, et qui doit assurer la marchandise.
Il ne dit rien du transfert de propriété, qui relève du contrat et du droit applicable. Il ne dit rien du prix, ni des conditions de paiement, ni de ce qui se passe en cas d'impayé. Une vente réglée par un seul sigle de trois lettres n'est pas une vente réglée.
L'erreur qui revient le plus souvent
Quatre règles — CPT, CIP, CFR et CIF — font payer le transport par le vendeur tout en transférant le risque à l'acheteur au départ. Autrement dit : le vendeur paie le voyage, mais si la marchandise est détruite en route, c'est l'acheteur qui perd, et qui doit malgré tout payer le prix. Ce n'est pas un piège caché, c'est la définition même de ces règles. Mais elle surprend presque tout le monde la première fois.
2. Les onze règles, dans un seul tableau
Version 2020, en vigueur. Les quatre dernières ne s'emploient que pour un transport maritime ou fluvial où la marchandise est remise le long du navire ou à bord : les utiliser pour un conteneur remis à un terminal est une erreur fréquente, parce que le conteneur quitte votre contrôle bien avant d'être à bord.
| Règle | Transport principal payé par | Où le risque passe à l'acheteur | Douane export | Douane import | Assurance imposée |
|---|---|---|---|---|---|
| Tous modes de transport, conteneur compris | |||||
| EXW — à l'usine | acheteur | chez le vendeur, marchandise mise à disposition non chargée | acheteur | acheteur | non |
| FCA — franco transporteur | acheteur | à la remise au transporteur désigné par l'acheteur | vendeur | acheteur | non |
| CPT — port payé jusqu'à | vendeur | à la remise au premier transporteur, donc bien avant l'arrivée | vendeur | acheteur | non |
| CIP — port payé, assurance comprise | vendeur | à la remise au premier transporteur | vendeur | acheteur | oui, couverture étendue |
| DAP — rendu au lieu convenu | vendeur | à l'arrivée, marchandise non déchargée | vendeur | acheteur | non |
| DPU — rendu au lieu convenu, déchargé | vendeur | à l'arrivée, après déchargement | vendeur | acheteur | non |
| DDP — rendu droits acquittés | vendeur | à l'arrivée, non déchargé | vendeur | vendeur | non |
| Maritime et fluvial seulement — marchandise remise le long du navire ou à bord | |||||
| FAS — franco le long du navire | acheteur | le long du navire, au port d'embarquement | vendeur | acheteur | non |
| FOB — franco à bord | acheteur | quand la marchandise est à bord | vendeur | acheteur | non |
| CFR — coût et fret | vendeur | quand la marchandise est à bord — pas à l'arrivée | vendeur | acheteur | non |
| CIF — coût, assurance et fret | vendeur | quand la marchandise est à bord | vendeur | acheteur | oui, couverture minimale |
Deux points que la version 2020 a changés par rapport à la précédente, et qui comptent en pratique : CIP impose désormais une couverture d'assurance étendue, tandis que CIF reste à la couverture minimale — deux règles voisines, deux niveaux de protection très différents ; et l'ancienne règle « rendu au terminal » a été renommée DPU pour dire ce qu'elle fait réellement, à savoir obliger le vendeur à décharger.
3. Choisir : quatre questions
Cet outil ne remplace pas un transitaire. Il écarte les règles manifestement inadaptées à votre situation et vous dit pourquoi. Rien n'est envoyé : le calcul se fait dans votre navigateur.
1. Comment la marchandise voyage-t-elle ?
2. Qui organise le transport principal ?
3. Jusqu'où acceptez-vous de porter le risque de perte ou de casse ?
4. Êtes-vous prêt à dédouaner à l'import, dans le pays de l'acheteur ?
4. Écrire la mention correctement
Un Incoterm sans lieu nommé ne veut rien dire. « FCA » ne désigne aucun endroit ; « FCA, 12 rue des Ateliers, 31000 Toulouse, France, Incoterms® 2020 » en désigne un. Trois éléments, toujours : le sigle, le lieu le plus précis possible, la version des règles.
Préciser la version n'est pas une formalité. Les règles de 2010 et celles de 2020 coexistent dans les contrats en cours, et elles ne disent pas la même chose — sur le niveau d'assurance de CIP, notamment. Un contrat qui dit seulement « CIP Rotterdam » laisse la question ouverte, et c'est une question à plusieurs dizaines de milliers d'euros si la cargaison est perdue.
Deux règles à éviter quand on débute
EXW paraît confortable — l'acheteur vient tout chercher — mais il laisse au vendeur une obligation qu'il oublie : fournir à l'acheteur les éléments nécessaires à l'exportation, alors même que c'est l'acheteur qui doit l'accomplir, souvent sans être établi dans le pays. En pratique, l'export se bloque. FCA rend le même service et met le dédouanement export du côté qui peut réellement l'accomplir.
DDP fait l'inverse : il oblige le vendeur à dédouaner à l'import dans un pays où il n'est ni établi ni identifié à la TVA. Beaucoup d'administrations l'acceptent mal, et la TVA acquittée y est souvent irrécupérable. À réserver aux cas où l'on dispose réellement d'un représentant sur place.
5. Ce que l'Incoterm ne vous dispense pas de faire
Quel que soit le sigle retenu, exporter depuis la France suppose un numéro EORI, une déclaration en douane et, pour les échanges dans l'Union, des déclarations fiscales spécifiques. Ces trois obligations ne dépendent pas de l'Incoterm choisi : elles s'imposent en plus. Elles sont détaillées sur la page Formalités douanières : le minimum vital.
Page mise à jour le 11 septembre 2026. Les règles décrites sont celles de la version 2020, en vigueur à cette date.